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价值链战略的六种模式

万博manbetx官网 Date:2019-10-10 21:57

  (注:尚衡知本企业成长研究院队伍由包政老师、弟子白刚、李序蒙、李朝晖、张林先博士以及曾经在德勤、波士顿、埃森哲、普华永道、宝洁等多年工作的资深咨询师组成,他们都有北大、清华、人大高校毕业的履历以及在国际咨询公司常年服务企业一线的经验,企业成长命题是包政先生多年来一直关注的研究课题,本研究融入了包政先生的最新思考。)

  第一种模式,是成为平台型价值链组织者。这种模式的战略本质是,通过一种服务影响顾客,转而成为消费者某一类别需求的服务平台,然后再整合其他服务功能或内容,成为综合服务平台,进而建立对产业价值链的控制性力量。也就是说企业自己并不做内容,只作一个平台,通过一种服务去维系一个顾客群体,进而成为这个顾客群体的综合服务的提供商,即消费者的采购商。

  在全球领域,比较有名的企业,比如沃尔玛和亚马逊都是走的这种模式。亚马逊通过图书的电子商务,聚集了一大批顾客,然后转而成为综合服务的提供商,而这些服务基本上都不是亚马逊自己在做,而是我整合的其他的服务,在我的平台上跑。

  国内腾讯也是这样,他通过QQ形成了这种模式,淘宝和携程也是这样的。携程通过机票服务,构建了和顾客的深度联系。携程发现的商机是很小的机会,但是被他所抓到了。随着人的旅行要求越来越高,无论是商务上的要求还是旅游的要求,旅行的要求越来越高,原来的机票服务提供商已经不能满足人的需求了。比如我从北京出发到深圳,我在北京购买机票,原来有非常多的代理机构,我很容易买到从北京到深圳的机票。可是随着我的旅行要求越来越高,我到深圳只是第一站,第二站还要从深圳到成都、从成都到西安、再从西安到北京。而我到了深圳、成都、西安之后,我就不知道找谁去购买机票,甚至于我很想从出发地一开始就对我的全途旅行订好机票。这个过程中,携程仅仅是提供这个服务,就是能够满足消费者在任意一个地点去管理全旅程的机票服务。在这个过程中企业是不赚钱的,因为他没有办法获得更多的资源优势,从航空公司拿到更低廉的票价,那么他所采取的方式就是平进平出,不赚钱,多少钱拿来的机票多少钱卖给你,但我获得了庞大的顾客群体。等我有了这个庞大的顾客群体,我就有了对航空公司的话语权,而更重要的是我能够整合其他的服务,去为这个顾客群体服务。或者换一种说法,就是他能用机票服务整合顾客群体,再把这个顾客群体卖给其他人。比如整合酒店,他不是开酒店的,只是代理酒店服务。即他把他的顾客卖给那些酒店,从中获得了丰厚的收益。此外还有旅行管理、会议旅游等等。这就是平台模式,就是成为平台型的价值链的领导者,有一些企业的战略转型恰恰就是通过这种方式走向成功的。

  我们最近在帮助一家婴童装企业做战略。我们在做了婴童领域的研究后也发现了这类企业在往平台模式转型。比如丽婴房本来是卖童装的,但在这个过程中他发现,如果仅仅是卖童装,他的价值并不是最大化。如果能够整合其他的服务,去供应给他依靠童装所聚集来的客户,就能够价值最大化。所以丽婴房在服装店里腾出中岛的位置,代理奶瓶、奶嘴、奶粉等等,围绕婴童顾客的需求构建服务内容,开始走向平台型价值链领导者,而不仅仅做婴童装的品牌。而这种模式不仅使他对顾客价值是最大化的,更重要的是提高了产业价值链的整体价值。因为对那些百货商场而言,这种模式可以给商场带来更多的坪效,即同样面积的经营成果更大了,百货商场也是利益获得者,价值也被提升了。围绕着丽婴房的这种转型,整个产业链的运营价值都被提高了。所以百货商场都会把最好的边角柜的地点腾出来给丽婴房。这种转型,使得丽婴房成为了平台型的价值链的领导者。博士蛙也是这样做的,他干脆从婴童装品牌运营商,转向了母婴用品商店,围绕着从婴童装所聚集起来的顾客的需求,成为婴童整体服务的综合提供商,最终在香港成功上市。

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